DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNO

DEVELOPING PROFESSIONAL SELLING KNOWLEDGE
1. How might the following characteristic of business-to-business markets affect the
relational selling activities of salespeople:

Larger, but fewer, buyers?

Derived demand?

Higher levels of demand fluctuation?
2. How do the three different types of purchasing decisions (straight rebuy,
modified rebuy, new task) influence the time and effort a buyer might allocate to
the different steps of the purchase decision process?
3. List and compare the probable functional, situational, psychological, social, and
knowledge needs of (a) a large financial investment office and (b) a college student,
who are both looking to purchase a new computer printer.
4. How might a salesperson work with and assist a business buyer in each step of the
buying process:

Recognition of the problem or need

Determination of the characteristics of the item and the quantity needed

Description of the characteristics of the item and the quantity needed

Search for and qualification of potential sources

Acquisition and analysis of proposals

Evaluation of proposals and selection of suppliers

Selection of an order routine

Performance feedback and evaluation
5. Explain the role of functional attributes and psychological attributes in the postpurchase
determination of customer satisfaction.
6. How might salespeople use their knowledge of the multiattribute evaluation
model to plan and deliver their sales presentation to a buyer?
7. What are the implications for a salesperson if, when making a sales call, they
discover that there is no needs gap present? Illustrate your answer with an
example.
8. Why has knowledge and the capability to creatively apply that knowledge in
creating unique solutions become so important for today’s salesperson in the
business-to-business marketplace?
9. Explain the concept of communication styles and how a salesperson might flex
his or her own style to better match the style of a buyer. How would the salesperson’s
behaviors and activities differ as he/she advances through the different
stages of the selling process? Illustrate your answer with examples.
10. What are the implications of buying teams for a salesperson selling complex
production equipment to a manufacturer firm? Develop an example to further
explain and illustrate your answer.

ผลลัพธ์ (นอร์เวย์) 1:

kunnskap salg profesjonell utvikling1. karakteristisk for hvordan en av følgende migt - bedrift til bedrift, av en innvirkningrelasjonell selger aktiviteter selgere:Men, kjøpere, og færre større?Avledede behov?higer nivåer av etterspørselen svingninger?2. gjøre tre typer forskjellige hvordan av kjøpsavgjørelser (langs, rebuyendret rebuy) til en ny aktivitet, time innsats, deres innflytelse en kjøper migt tildeles tilKjøp av en beslutning av en annen prosess trinnene?3. listen over en sammenligne, deres sannsynlige funksjonelle, psykologiske, sosiale, situasjonsforståelse, og derestrenger kunnskap (a) en stor finansielle investeringer, deres kontor (b) Høyskolestudent,som ønsker begge for å kjøpe en ny datamaskin.4. med hvordan selger migt arbeid, deres virksomhet pitch hjelpe kjøperen i hvert trinn av en avprosessen med å kjøpe:av et behov eller anerkjennelsekjennetegn ved fastsettelse av en av en av en av vare nødvendig, kvantitetkjennetegner beskrivelse av en av en av en av vare nødvendig, kvantitetSøk, EM muligeanskaffelse, analyse av forslagevaluering av forslag, deres valg av leverandørervalg av en ordre rutinetilbakemelding på ytelsen, deres evaluering5. rollen som en forklaring av funksjonelle attributter, psykologiske attributter av en i postpurchasefastsettelse av kundetilfredshet.6. Hvordan bruker sine selgere migt kunnskap om en multiattribute vurderingmodell plan for å levere sin presentasjon, deres salg til en kjøper?7. konsekvenser av en er hva for en selger hvis, når du foretar et salg samtale, deoppdage at det er ingen hull må presentere? ' En Illustrer med svareksempel.8. kunnskap om en hvorfor evne, deres har kreativt bruke kunnskapen iopprette unike løsninger blitt så viktig i dagens for en selger forB2B markedet---?9. konseptet med en forklaring av kommunikasjon stiler, deres ghij en selger migt flexsin egen stil av en match til en bedre kjøper stil. Hvordan hadde selgeraktiviteter, forskjellige virkemåtene som han fremskritt gjennom på en annenstadier i en prosess med å selge? illustrere ' et svar med eksempler.10. hva av et lag av kjøper for en selger selger komplekseproduksjonsutstyr til en produsent firma? utvikle et eksempel ytterligereforklare, deres Illustrer ' et svar.